Commercial
Les clefs de la vente et de la négociation commerciale
Deux jours sur la vente d'un achat réfléchi : qualifier ce dont le client a réellement besoin, construire un argumentaire autour, traiter l'objection derrière l'objection, et négocier sans céder la marge.
Ce que vous saurez faire
- Préparer et mener sa négociation commerciale
- Être capable de s'adapter aux différentes perceptions
- Développer la phase de découverte
- Développer son écoute active
- Être capable d'adapter son dialogue à la situation
- Valoriser son offre et ses atouts
- Savoir traiter les objections
- Conclure
Programme
Focus : les bases de la communication
- Ce qui doit fonctionner avant qu'une technique de vente puisse servir à quoi que ce soit
La posture commerciale
- Mener l'échange plutôt que le suivre
- Un SWOT personnalisé de votre propre argumentaire
- L'écoute
- Identifier les freins et les conditions de réussite
En amont : la préparation
- Préparer sa prospection
- Préparer à l'avance ses questions et le traitement des objections
- Se fixer des objectifs réellement exploitables
L'entretien de vente
- Se présenter — pitch d'ascenseur, créer l'intérêt
- La séquence en trois temps
- Identifier son client et ses préférences cognitives
- Détecter les motivations, y compris celles que personne n'énonce
- Adapter son langage et créer le lien
- Développer la phase de découverte
- Argumenter avec la structure CAP
- Traiter les objections et reformuler
- Convaincre
Négociation et conclusion
- Les principes de la négociation
- La conclusion — l'étape où l'essentiel de la valeur se gagne ou se perd
Ce que cette formation vous permet
En suivant cette formation, vous apprendrez à développer votre chiffre d’affaires, mais aussi à déceler les attentes réelles de votre client, à faciliter le contact client et à affiner vos stratégies commerciales, de vente et de négociation.
À travers divers outils de communication, le programme permet d’adopter une écoute active pour identifier les besoins réels de vos interlocuteurs. Savoir convaincre son client et répondre efficacement aux objections sont les fils conducteurs de la pédagogie de cette formation.
Questions sur cette formation
Je ne suis pas commercial. Est-ce pertinent ?
Très souvent plus pertinent que pour un commercial de métier. Consultants, ingénieurs et dirigeants doivent régulièrement gagner des affaires sans avoir jamais été formés, et l'approche conseil leur convient parce qu'elle part du diagnostic — ce qu'ils font déjà bien — plutôt que de la persuasion.
Enseignez-vous des techniques de closing ?
Pas les techniques manipulatoires. Les conclusions sous pression fonctionnent parfois sur un achat transactionnel et abîment systématiquement une relation longue, qui est ce que vendent la plupart des participants. Nous traitons la conclusion comme la fin naturelle d'un diagnostic bien mené.
Peut-on travailler sur notre propre offre et nos propres affaires ?
Oui, et pour une session intra c'est exactement ce que nous demandons : votre vraie proposition, vos vraies objections, et des affaires récentes gagnées comme perdues. S'entraîner sur sa propre matière est ce qui fait que la formation se retrouve lundi sur le terrain.