Formations et séminaires
Formation commerciale
La formation commerciale d'ABP Consulting enseigne la vente conseil plutôt que des scripts : qualifier un besoin réel, construire un argumentaire autour, et adapter sa manière de le délivrer à la personne en face. Deux jours.
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Les clefs de la vente et de la négociation commerciale
Deux jours sur la vente d'un achat réfléchi : qualifier ce dont le client a réellement besoin, construire un argumentaire autour, traiter l'objection derrière l'objection, et négocier sans céder la marge.
- Préparer et mener sa négociation commerciale
- Être capable de s'adapter aux différentes perceptions
Vendre depuis les Seychelles, c'est vendre à travers les cultures presque tous les jours, et le plus souvent à distance. Le même argumentaire qui porte chez un tour-opérateur européen peut paraître insistant à une agence familiale et vague à un acheteur technique sud-asiatique. Les commerciaux qui n'ont qu'un seul registre dépensent beaucoup d'énergie à se demander pourquoi une proposition solide s'enlise. Il y a ici une seconde contrainte que les grands marchés n'ont pas : le vivier d'acheteurs locaux est assez restreint pour que vous recroisiez les mêmes personnes, donc une technique qui gagne une affaire et coûte une relation est un mauvais échange.
Nos programmes commerciaux traitent cela comme la compétence centrale plutôt que comme un supplément. Les participants apprennent une méthode conseil — qualifier, diagnostiquer, construire l'argumentaire, traiter l'objection, conclure — puis apprennent à la dérouler à des rythmes et dans des registres différents selon l'interlocuteur. Le DISC est l'outil que nous utilisons pour cette lecture, parce qu'il est assez rapide pour s'appliquer en rendez-vous.
Ces formations conviennent à ceux qui vendent un achat réfléchi : services, équipements, solutions B2B, expertise professionnelle. Elles sont moins pertinentes pour le commerce de détail transactionnel à fort volume.
Ils ont fait appel à ABP Consulting
Questions fréquentes
Cette formation commerciale convient-elle à des personnes dont ce n'est pas le métier ?
Oui, et c'est souvent le cas le plus utile. Consultants, ingénieurs, dirigeants et chargés de clientèle doivent régulièrement gagner des affaires sans avoir jamais été formés à vendre. La méthode conseil leur convient mieux qu'une approche commerciale classique, parce qu'elle part du diagnostic plutôt que de la persuasion.
Enseignez-vous des scripts ou des techniques de closing ?
Pas de scripts. La vente scriptée s'effondre dès que l'acheteur sort du schéma, ce qui, dans un marché multiculturel, arrive la plupart du temps. Nous enseignons une structure que l'on garde en tête et que l'on adapte en direct, plus les compétences de lecture qui disent quand changer de registre.
Comment le DISC s'utilise-t-il en contexte commercial ?
Le DISC donne une lecture rapide et pratique de la façon dont un interlocuteur préfère recevoir l'information : quel niveau de détail, quelle chaleur, quelle vitesse de décision. Les participants apprennent à repérer les signaux dans les premières minutes d'un rendez-vous et à ajuster leur argumentaire en conséquence, au lieu de servir le même discours à tout le monde.
Une session peut-elle être construite autour de notre propre offre ?
Oui. Pour une session intra, nous demandons votre vraie proposition, vos vraies objections et, si possible, des affaires récentes gagnées et perdues. Les participants s'entraînent dessus plutôt que sur des cas inventés, et c'est ce qui fait que la formation se transpose.